Wie pitche ich als Product Owner meine brillante Idee?

Es ist relativ leicht, neue Ideen für ein Produkt oder eine neue Strategie für die eigene Abteilung zu entwickeln. Leider ist es nicht so leicht, andere Menschen, zum Beispiel potenzielle Kunden oder auch nur die verantwortliche Bereichsleiterin, für die selbstentwickelten Ideen zu begeistern bzw. die benötigte Unterstützung zu erhalten, um diese Ideen umzusetzen. Ich lerne in meinen Projekten regelmäßig Product Owner kennen, die außerordentlich viel Zeit und Mühe in ihre Präsentationen investieren, um das Management oder einen Kunden von ihrer Idee zu überzeugen. Zu oft erlebe ich auch, wie sie einen Korb kassieren, und die Frustration sich in ihren Gesichtern für eine lange Zeit niederschlägt. Da waren die Überstunden mal wieder umsonst.

Der erste Eindruck zählt

Eine Zurückweisung zu erhalten und zu lernen, mit ihr umzugehen, ist schwer. Vor allem dann, wenn die Zurückweisung nicht auf die brillante Idee, sondern auf das Auftreten und die Eigenschaften, die dem Pitcher oder der Pitcherin zugeschrieben werden, zurückzuführen sind.

"Innerhalb von 150 Millisekunden kategorisieren Menschen ihr Gegenüber – nach 30 Minuten haben sie bereits ein starkes Urteil über sie gefällt."

Willis & Todorov, 2006, First Impressions Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face, Psychological Science 17(7): 592-8

„Der erste Eindruck zählt“ – diese These wird bereits durch viele Studien bestätigt. Wir arbeiten unbewusst und konstant im Alltag mit Stereotypen, um die Komplexität unserer Welt zu reduzieren. Es gibt kritische Situationen, da helfen uns Stereotype schnelle Entscheidungen zu fällen. Der Gedanke, dass sich ein CEO den Luxus von drei Stunden für jede Idee und Entscheidung gönnt, die ihm oder ihr auf den Schreibtisch gelegt wird, ist utopisch. Genau hier können stereotypische Herangehensweisen, wie z. B. das Qualifizieren hinsichtlich formaler Faktoren (Rechtschreibung, Grammatik, Struktur etc.) hilfreich, weil zeitsparend, sein. Leider bedienen sich viele Menschen an Stereotypen in Situationen, in denen diese keinen Mehrwert bringen, sondern ihnen eher im Weg stehen.

Kunden und Kundinnen oder Bereichsleiterinnen und Bereichsleiter (diese Rollen bezeichnen wir fortan als „Entscheider“) besitzen oftmals keine Formel oder objektiven Indikatoren, die ihnen dabei helfen, das Level an Kreativität oder Innovation einer Idee zu messen. Meine berufliche Erfahrung zeigte mir bislang, dass man, wenn man drei Entscheider fragt: „Was ist ein innovatives Produkt?“, drei unterschiedliche Antworten erhält. Oftmals berufen sie sich auf ihre Expertise und persönliche Erlebnisse, die subjektiv sind und sie befangen machen. Wenn es darum geht, Ideen zu beurteilen, nutzen Entscheider unbewusst ein Set an subjektiven Kriterien. Je mehr dieser Kriterien Sie als Product Owner zu Beginn Ihres Pitches erfüllen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Entscheider Ihre Idee befürworten wird.

Wie löse ich als pitchender Product Owner das Problem, dass mich meine Entscheider binnen 30 Minuten in eine Schublade stecken und nicht meine Produktidee beurteilen, sondern mein Auftreten? Es gibt zwei Taktiken, die sich lohnen:

Taktik 1: Geben Sie Ihrem Entscheider das Gefühl, an Ihrer Idee teilzuhaben. 

Entscheider sind eher dazu geneigt, eine Idee zu unterstützen, wenn sie sich in ihr wiederfinden, und eine Idee, die Sie gemeinsam wachsen lassen, stellt eine persönliche Verbindung zwischen Ihnen als Product Owner und Ihrem Entscheider her. Deshalb sollten Sie ihm frühzeitig in Ihrem Pitch die Möglichkeit geben, mit seiner Meinung oder eigenen Vorstellung an Ihre Präsentation anzuknüpfen. Das steigert sein Interesse für die Weiterentwicklung der Idee. Dieses Phänomen erlebe ich oft am Ende eines Sprints im Scrum Team, wenn wir Kunden zum Review einladen. Die Kunden sehen, was das Team entwickelt hat, und geben ihr Feedback. Wir geben ihnen einen Ausblick auf die zukünftigen Lieferungen und laden sie dabei aktiv ein, sich an unserer Planung zu beteiligen. Die Kunden machen daraufhin wieder eigene Vorschläge und zusammen gestalten wir die Pläne der zukünftigen Lieferungen. Diese Interaktion erhöht die Kundenzentrierung und beeinflusst die Qualität der Lieferung direkt und positiv. Überlegen Sie, an welcher Stelle Sie in Ihrem Pitch den Raum für die Entscheider eröffnen wollen. Je früher, desto besser.       

Taktik 2: Nutzen Sie Stereotype zu Ihrem Vorteil aus.

Bevor Sie mit Ihrer Idee ungewollt in eine Schublade wie: „wieder eine 0-8-15 Idee“ oder „nicht disruptiv genug“ gesteckt werden, versuchen Sie den Prozess zu beeinflussen, indem Sie sich aktiv in die „kreative Schublade“ hineinstecken lassen. Professoren der Yale Universität haben herausgefunden, dass kreativen Menschen gewisse Charaktereigenschaften zugeschrieben werden: Intuition, Unkonventionalität, Sensitivität, Narzissmus, Leidenschaft und zu einem gewissen Grad auch Jugend. Professor Kimberly Elsbach hat drei erfolgreiche Pitch-Stereotype identifiziert, die auf unterschiedliche Art und Weise Entscheider an ihren Ideen teilhaben lassen und die Ihnen dabei helfen können, während eines Pitchs das Bild eines kreativen Product Owners zu kreieren.

Der Showrunner

Kennen Sie diesen Kollegen, der das technisch notwendige Know-how mitbringt und dazu erfrischende, neue Ideen hat, die sich gerade noch im Rahmen des Möglichen befinden, mit den Unternehmenszielen zusammenpassen und die vorhandenen Ressourcen und Kapazitäten berücksichtigen?

Ich habe viele Leute kennengelernt, die in diese Rolle hineingeschlüpft sind, wenn es darum geht, ihre Idee zu verkaufen. Sie sind gutaussehend, tragen feine Outfits, stylen ihre Haare und haben entweder einen auffälligen Turnschuh oder tragen ein Sakko, das man nur in Kombination mit den tannengrünen Socken anziehen kann. Das Bild des Showrunners zeigt uns einen bewussten, smarten Product Owner, der am Puls der Zeit bleibt und Sympathie ausstrahlt. Showrunner versuchen eine nette, lustige Atmosphäre zu schaffen, die es ihnen und den Entscheidern erlaubt, im Duett ihr Wissen und ihre Ideen auszutauschen. Sie achten darauf, dass die Ideen aufeinander aufbauen, damit der Entscheider das Gefühl bekommt, dass sie gut zusammen harmonieren. Man kann als Pitcher zum Beispiel beim Entscheider ein Gefühl oder eine Erinnerung an ein Ereignis hervorrufen, dass man mit dem Produkt in Verbindung setzen möchte. Showrunner bauen ihre Präsentation auf die Erfahrungen und das Vorwissen des Entscheiders auf und setzen mit ihrer fachlichen Expertise einen obendrauf.

Die Künstlerin

Während der Showrunner versucht, dem Entscheider zu vermitteln, dass sie beide ähnlich denken und fühlen, schlägt die Künstlerin die entgegengesetzte Richtung ein. Das Bild der Künstlerin in überspitzter Form ist vergleichbar mit der Rolle des verrückten Professors, der den ganzen Tag in seiner Kammer tüftelt. Sie legt keinen großen Wert auf Mode, ist etwas schüchtern und hat nicht die besten sozialen und kommunikativen Fähigkeiten, aber sie ist enthusiastisch und leidenschaftlich, wenn es um ihr Thema geht. Die Künstlerin interessiert es nicht, ob die aktuellen organisatorischen Rahmenbedingungen oder die technischen Strukturen vorhanden sind, um ihre Ideen zu realisieren. Alles, was zählt, ist die brillante, disruptive Idee. Indem sie ihre Entscheider einlädt, sich auf ein Gedankenexperiment einzulassen, nimmt sie ihr Publikum mit auf eine gemeinsame imaginäre Reise: „Stellen Sie sich vor, dass …“ Product Owner, die sich in die Rolle der Künstlerin begeben, sind unkonventionell. Anstatt eine Powerpoint-Präsentation vorzustellen, bringen sie ihren Prototypen direkt mit oder laden die Entscheider zu sich in die Entwicklungs-Werkstatt ein. Mit Liebe zum Detail führen sie ihr Publikum in ihre Welt hinein.

Der Neuling

Dieser Stereotyp wird bestimmt den einen oder anderen bekannt sein. Wir nehmen wieder die Rolle des Entscheiders ein und stellen uns eine junge Frau vor, die sich traut, eine Idee vorzustellen, die mutig und waghalsig ist. Ihre Unvoreingenommenheit ist „so erfrischend“ und bringt „neuen Wind“ in unsere Organisation. Sie bringt kein tiefes technisches oder Industriewissen mit und kann keine zehn erfolgreich abgeschlossenen Projekte aufzeigen. Darum kümmert sie sich nicht, weil sie uns zeigt, wie groß ihr Durst fürs Lernen ist, während sie uns mit ihrer uneingeschränkten Offenheit willkommen heißt. Sie pitcht ihre kreative Idee und fragt unverblümt und direkt um Input und Hilfe. Wir, die Entscheider, fühlen uns schon fast geschmeichelt, dass wir den kreativen (jungen) Neuling mit unserer langjährigen Erfahrung unterstützen können. Zusammen arbeiten wir an der Idee und im besten Fall ändert sich die Pitch-Situation zu einer Brainstorming-Session. Der Neuling hört aufmerksam den erfahrenen Entscheidern zu und wiederholt am Ende des Meetings, was er für großartige Dinge gelernt hat.   

Welcher kreative Typ sind Sie?

Zwei Fragen können Ihnen jetzt durch den Kopf gehen:

• Was soll ich tun, wenn ich in keine dieser Rollen passe?
• Was soll ich tun, wenn ich den Input des Entscheiders für meine Idee nicht haben möchte?

Zur ersten Frage: Das Ziel lautet, über einen kooperativen Ansatz das Interesse des Entscheiders in nur wenigen Minuten zu wecken. Pitchen ist kein leichtes Handwerk. Es gibt keinen One-size-fits-all-Pitch – wie der Pitch beim Gegenüber ankommt, hängt immer zu einem gewissen Teil vom Gegenüber ab. Allerdings können wir unser Bewusstsein für die genannten Stereotype und den Wert der Kooperation stärken und sie zu unseren Gunsten einsetzen. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen, sich bei jedem Pitch an einer dieser Rollen zu orientieren, ohne Ihre eigene Identität aufzugeben. Sollten Sie einen Track-Record mit erfolgreichen, kreativen Projekten haben, dann spricht dies für Sie. Nutzen Sie diese Situation aus. Falls Sie das nicht vorzuzeigen haben, scheuen Sie sich nicht, die Taktiken bewusst anzuwenden.

Zur zweiten Frage kann ich aus meinen Erfahrungen sagen, dass Entscheider neuen Ideen offener gegenübertreten, wenn sie an der Idee mitwirken können. Überlegen Sie sich, bei welchem Aspekt Ihrer Idee Sie Raum für Kollaboration zulassen können. Platzieren Sie den Zeitpunkt für die Kollaboration so früh wie möglich in Ihrem Pitch, damit der Entscheider gedanklich am Ball bleibt.Zur zweiten Frage kann ich aus meinen Erfahrungen sagen, dass Entscheider neuen Ideen offener gegenübertreten, wenn sie an der Idee mitwirken können. Überlegen Sie sich, bei welchem Aspekt Ihrer Idee Sie Raum für Kollaboration zulassen können. Platzieren Sie den Zeitpunkt für die Kollaboration so früh wie möglich in Ihrem Pitch, damit der Entscheider gedanklich am Ball bleibt.

Viel Erfolg beim Ausprobieren, ich freue mich auf Ihre unverblümte Meinung.

Titelbild: Nick Fewings, Unsplash License