Scrum im Verkauf
Ein agiler Ansatz für kundenorientierte Prozesse
Wenn wir an Scrum denken, fällt uns meist zuerst die Softwareentwicklung ein. Doch was passiert, wenn wir dieses agile Framework auf den Verkauf übertragen? Genau das hat Kid Allowitz, Director of Organizational Behavior bei Endress+Hauser, getan – und seine Erfahrungen zeigen, dass Agilität auch im Sales-Bereich die Spielregeln verändern kann.
Warum Scrum im Vertrieb Sinn macht
Oberflächlich betrachtet müsste der Vertrieb ohnehin kundenorientiert sein: Schließlich stehen Umsatz und Kundenzufriedenheit ganz oben auf der Prioritätenliste. Doch wie so oft zeigt sich in der Praxis, dass allein das Ziel „Wir müssen verkaufen!“ noch lange nicht bedeutet, dass alle wirklich auf den Kunden fokussiert sind. Kid bringt es auf den Punkt: „Agilität bedeutet, im besten Interesse des Kunden zu handeln, über das Ergebnis zu reflektieren und sich dann anzupassen, wenn Kundenwünsche sich verändern.“
Drei agile Prinzipien, die im Vertrieb wirken:
- Fokus auf den Kunden -- Jede Aktivität soll den Kundennutzen steigern – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Nachbetreuung.
- Regelmäßige Überprüfung der Ergebnisse – Statt erst am Ende des Quartals Bilanz zu ziehen, wird im Sprint-Format schon nach ein bis zwei Wochen ein Zwischenstand eingeholt.
- Anpassungsfähigkeit -- Neues Feedback fließt direkt in die nächsten Schritte ein. So kann das Team schnell und flexibel auf veränderte Kundenbedürfnisse reagieren.
Scrum-Rituale, die auch im Verkauf funktionieren
In meinem Gespräch mit Kid wurde deutlich, dass Scrum by the book ihnen sehr geholfen hat. Sein Team hat gar nicht erst versucht, die Methode zu verwässern oder „anzupassen“. Stattdessen haben sie diszipliniert die Scrum-Ceremonies durchgezogen – Daily Stand-ups, Sprint Reviews und Retrospektiven.
- Sprint Planning: Vertriebsziele, Leads und Prioritäten werden festgelegt.
- Daily Stand-ups: Kurze Synchronisationen, um Hindernisse zu identifizieren und sofort gemeinsam anzugehen.
- Sprint Review: Kundenfeedback und Verkaufszahlen werden präsentiert, um den Erfolg (oder Misserfolg) der Maßnahmen zu beurteilen.
Diese kurzen, wiederkehrenden Schleifen schaffen Transparenz. Das Team sieht kontinuierlich, wo es steht, wo der Schuh drückt und was man anpassen muss.
Schaue hier das Interview – mit Kid Allowitz
https://youtu.be/eQd-cZAhtwQ?si=VchDRjtpeCiZ0_2r
Rückendeckung durch die Führung – der entscheidende Erfolgshebel
Kid betont, dass Scrum im Vertrieb nur dann langfristig funktionieren kann, wenn die Führungsebenen hinter dem agilen Ansatz stehen. Ohne Rückendeckung von oben bleibt das Team schnell in alten Mustern stecken. Bei Endress+Hauser wurde daher aktiv darauf geachtet, Entscheidungsträger:innen an Bord zu holen und agile Erfolge messbar zu machen:
- Klare Kennzahlen: Kosten, Personaleinsatz, ROI und Teambeteiligung werden verfolgt und regelmäßig ausgewertet.
- Aktive Einbindung: Wichtige Personen aus dem Top-Management oder relevanten Abteilungen waren selbst Teil agiler Arbeitsprozesse, um den Mehrwert live mitzuerleben.
Diese Transparenz führt dazu, dass selbst zahlengetriebene Sales-Teams mehr Vertrauen in das agile Vorgehen entwickeln. Je klarer der Nutzen (zum Beispiel eine gesteigerte Abschlussrate oder kürzere Vertriebszyklen), desto höher die Akzeptanz.
Change-Management – Widerstände minimieren
Die beste Methode nützt wenig, wenn das Team nicht mitzieht. Besonders im Vertrieb, wo viele Mitarbeitende stark auf persönliche Ziele und Boni ausgerichtet sind, treffen neue Arbeitsweisen oft auf Skepsis. Kid wusste jedoch, wie man Change in einer Organisation gestaltet. Das half auch uns in unserem gemeinsamen Projekt, die agilen Prinzipien so einzuführen, dass sich möglichst wenig Widerstand regte.
Ein wichtiger Punkt dabei: Agilität ist mehr als bloße Sprints und Meetings. Es geht um ein Mindset. Selbst Kolleg:innen, die nicht direkt am Scrum-Prozess beteiligt sind, können von agilen Werten profitieren: Offenheit, Mut und das Streben nach kontinuierlicher Verbesserung.
Agilität als Schlüssel zu besseren Ergebnissen im Sales
Scrum im Verkauf klingt vielleicht ungewohnt, doch die Erfahrungen aus der Praxis sprechen eine klare Sprache: Kurze Zyklen, rasches Feedback und ein Mindset, das Lernen statt Verwalten fördert, machen Vertriebsorganisationen kundenorientierter und erfolgreicher.
Kid brachte es im Gespräch noch einmal auf den Punkt: Agilität kann gerade dann helfen, wenn man „mit den Ergebnissen in seiner Organisation oder Rolle nicht zufrieden ist“. Wer bereit ist, eingefahrene Strukturen aufzubrechen und Scrum wirklich ernst zu nehmen, wird feststellen, dass es weitaus mehr bietet als nur eine neue Meeting-Struktur. Es ist ein Diagnosesystem für Probleme und gleichzeitig ein Vorgehensmodell, um diese schnell anzugehen – und das nicht nur in der Softwareentwicklung, sondern eben auch im Vertrieb.
Fazit
Und wie immer gilt: Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der konsequenten Anwendung und im Zusammenspiel aller Beteiligten – vom Vertriebsteam bis hin zur Führungsebene. Wenn alle an einem Strang ziehen, wird Scrum im Verkauf mehr als nur ein neues Buzzword. Es wird zur Basis für eine Organisation, die nachhaltig kundenorientiert, flexibel und erfolgreich agieren kann.
Wenn du auch dein Vertriebsteam von Scrum überzeugen willst – komm doch zu unserem Kombitraining und lerne die Grundlagen, oder kontaktiere uns, gerne zeigen wir auch eurem Sales-Team, wie Scrum im Verkauf eueren Vertrieb effektiver macht. Für alle anderen, die noch schmögern wollen, besucht gerne unsere Wissensecke auf der Website.
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